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« Réveillez le vendeur qui sommeille en vous ! » Quelles sont les fondamentaux et les mécanismes de la vente ? Comment transposer ce savoir dans le domaine de l’assurance, de la banque et de la gestion de patrimoine ? Vendre l’assurance vie, les bonnes pratiques propose quelques pistes de réponse. Cet ouvrage a été réédité en juin 2019 aux éditions Arnaud Franel. En l’espace de 200 pages, Thierry Scheur (Directeur Commercial et Marketing chez Ageas Patrimoine) et Céline Huet-Scheur (Banquier privé Grande clientèle chez Indosuez Wealth Management) explorent le sujet à la lumière de leur expérience en gestion de patrimoine.
Les auteurs ponctuent leur analyse d’anecdotes et de situations vécues. Ils décortiquent ainsi les « pratiques » de vente, pour aller au-delà des simples « techniques » — qui représentent un bagage nécessaire mais non suffisant pour transmettre la passion de la vente. Leur enthousiasme fait l’effet d’une bouffée d’air frais dans « le monde capitonné de la gestion de patrimoine », écrit Jean-Marc Bourmault, Directeur des partenariats de Patrimonia, qui signe la préface. Le vendeur et/ou conseiller devient « un élément de protection puissant face au scepticisme des épargnants ou investisseurs et représente un rempart face à l’évasion de capitaux », ajoute-il.
Parcours initiatique pour le professionnel de la vente
L’ouvrage s’adresse particulièrement aux professionnels de la vente — apprentis ou confirmés — avec un véritable « parcours initiatique de la vente », souligne Jean-Marc Bourmault. Il n’existe pas de « technique de vente efficace » qui fonctionnerait à tous les coups comme une formule magique. C’est au vendeur de s’inspirer des pratiques existantes pour créer sa propre alchimie, en fonction de sa personnalité. Au fil des 22 chapitres, les auteurs nous présentent la vente comme « un véritable miroir qui ne fait que refléter à la fois ce que veut entendre le client et ce qu’est capable de réfléchir le vendeur », explique Jean-Marc Bourmault.
Dans le secteur de l’épargne longue — notamment l’assurance vie — la vente perd son caractère éphémère pour devenir « une véritable rencontre qui s’inscrit dans la durée », note Jean-Marc Bourmault. Elle prend une coloration plus intime, « car elle touche à une matière sensible et personnelle, le patrimoine », relèvent Thierry Scheur et Céline Huet-Scheur. Par ailleurs, nous traversons une période propice à la transparence et à la circulation de l’information. C’est un boulevard qui s’ouvre devant les conseillers-vendeurs. « L’assurance vie est présentée ici comme une immense boîte à outils » avec les modes d’emploi desdits outils, pour mieux accompagner les épargnants. L’occasion de se débarrasser de toute tentation panurgique.
Un outil de vulgarisation pour le grand public
Dans leur volonté de pédagogie, les deux auteurs ne s’arrêtent pas en si bon chemin. La réédition de l’ouvrage s’accompagne d’un dépliant, intitulé ID Reflex’ Assurance vie. Vendu 3,10 euros sur le site de l’éditeur, il s’agit en quelque sorte du versant « achat » grand public. Publié en juillet 2019 et signé Thierry Scheur, ce document expose en 9 volets doubles — soit 18 fiches — toutes les étapes-clés pour investir en assurance vie. Il aborde successivement les éléments du patrimoine, la phase de constitution et de création patrimoniale, le développement et la valorisation, la transmission et enfin les critères de choix et de sélection d’un contrat.
Le parcours didactique ainsi proposé permet à l’épargnant d’identifier clairement ses besoins, étape par étape. Objectif, mieux comprendre le fonctionnement du placement préféré des Français. Pour le conseiller en gestion de patrimoine (CGP), c’est un outil de vente très utile dans le cadre de l’élaboration d’une stratégie patrimoniale. De quoi y voir plus clair dans l’offre pléthorique des contrats existants, tout en satisfaisant une exigence d’information et de transparence. Pour achever de convaincre les lecteurs, l’éditeur propose une offre groupée spéciale à moins de 20 euros. De quoi vous intéresser de plus près à l’acte commercial ?
